酒店客房销售营销计划
根据酒店现状，首先树立“以市场为导向，以销售为龙头”的理念；为了更好地开展销售工作，制定了营销计划和营销方案，并在工作中逐步实施。
第一章目标和任务
一、客房目标任务:万年。
二.餐饮目标任务:万年。
三、起止时间:从年-月。
第二章形势分析
一、市场情况
1.2004年，全市共有酒店客房10000余间，预计今年将陆续新开一两家酒店。
2.竞争形势将会激烈，“僧多粥少”的现象不会得到明显改善，降价的竞争仍将持续。
3.今年在团队市场与我店竞争的酒店有:鸿运酒店、海外酒店、海口酒店、海景湾酒店、长盛酒店、玉海酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南田、汇通、五洲、泰华、奥洛克等。
4.在FIT市场与我店竞争的有:泰华、海景湾酒店、长盛酒店、海外、海口酒店、金融、鸿运、奥斯洛克、万华、南田、付豪等。
5.预测:新酒店开业团队竞争更加激烈；FIT市场依然坚持平衡；会议具有巨大的市场潜力。
二、竞争优势和劣势
1.三星级酒店地理位置好。
2.老三星酒店享有很高的声誉，房间种类繁多。
3.餐饮和会议设施齐全。
4.周边都是高星级酒店和装修过的设施，与周边酒店相比还是有差距的。
第三章市场定位
作为市内中档旅游商务酒店，充分发挥酒店地理位置、餐饮、会议设施等优势，瞄准中层消费群体:(1)国内标准团队。(2)海外旅行团队。(3)中档业务FIT。(4)各种会议。
一、客源市场分为:
(1)团队-本省旅行社及境外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日本、韩国等)。)
(2)FIT——首先是海口及其周边地区的商业公司，然后是岛外的北京、上海、广州等大城市。
(3)会议——岛内外的政府职能部门、企业、机构和商业公司。
二、销售旺季的划分
1.旺季:1月、2月、3月、4月、5月、10月、11月和12月(包括黄金周月份:10月、2月、5月和3月)
2.淡季:七月和八月
3.淡季:六月和九月。
三.旅行社分类
1、按组的大小分为a、b、c三类。
A类:省中旅、王海、风之旅、民俗、山海国际旅行社、金土旅行社、实达国际旅行社、杨凡、山海国际旅行社、港澳国际旅行社、观光、休闲、帆船空度假、南山锦江、金椰风、海南商务等。
b:中旅、省旅、市旅、天之亚、燕南飞、国航、春秋、东方假日、天马国际旅行社、中国、明珠国际旅行社、华能旅行社等。
c类:其他。
*根据不同的分类制定不同的旅行社团队价格。
(1)稳定A类客户，逐步提高A类价格。
(2)大力发展乙、丙类客户，扩大乙、丙类客户比例。
2.海外团体旅行社:
(1)香港市场:香港中旅、中国航空假日、康辉假日、重点旅游。
当地代理机构:港澳国际旅行社、王海国际旅行社、山海国际旅行社。
(2)马来西亚东南亚市场
地址:天马国际
(3)新加坡:山海国际旅行社
(4)韩国市场——热带浪漫假日游
土地代理:景润国际旅行社
3、确定重点合作旅行社:
中旅、实达、东方假日、神州、杨凡、省职旅、华能、山海、港澳国际旅行社、王海、明珠、观光、休闲、航空空假日、南山锦江、风游、金椰风、民俗、海航商务、国航风采等。
第四章不同季节的营销策略
本章根据淡季不同月份和黄金周、团队和个人客户按月占比、每日营业收入、每月任务完成情况、每月工作重点等设定不同价格。
1.旺季:1月、2月、3月、4月、5月、10月、11月和12月。
★202年1月(31天)、3月(31天)、4月(30天)、11月(30天)、12月(31天)*:
A.每天团队和FIT的预定比例是6:4，
b房价:团队价:110元房，均价:180元房。
C.月均开房率:90%是161房天。
D.日收入:团队9666元，个人10948元。
E.五个月(153天)总收入:3153942元，月均:630788元。
F.每个月的工作重点:
202年1月*:
1.加强春节市场调研，制定春节促销方案，为春节团或团预订。
2.加强会议推广。3.加强业务推广和协议签订。
4.加强婚宴推广。
202年3月*:
1.加强会议和商务客人的推广。
2.加强婚宴推广。
3.“五一”黄金周-房间销售将在3月中下旬完成促销和接待计划。
2002年4月*:
1.加强会议和商务客人的推广。
2.加强婚宴推广。
3.加强五一市场调查，制定五一促销计划和五一组团及分散预订。
4.制定“母亲节”活动计划并推广；母亲节——“对母亲的爱”
进行餐房联合销售。
(五月的第二个星期天)
202年11月和12月*:
1.加强春节市场调查。
2.加强会议推广。
3.加强业务推广和协议签订。
4.加强婚宴推广。
其中，黄金周月份是十月、二月、五月和三月。
每个黄金周和月收入:
*202年10月*(31天):
一个“十一”黄金周:整整七天。
1)第2、3、4、5天，队伍:FIT=6:4，
房费:团体:160元房，散客:280元房。
开房率:95%是170房天。
日收入:团体:16320元，分散:19040元
2)1日、6日，团体:分散=7:3，房价:团体:120元房间，分散:220元房间。
开房率:90%是161房。
日收入:团体:13524元，分散:10626元
3)第7名，团队:FIT=7:3
房费:团体:100元房(含双人早间)，散客:160元房
开房率:80%是143房。
日收入:团体:10010元，分散:6864元。
4)黄金周收入:20.67万元
b月剩余24天收入:494736元，
预定比例:质量:分散=6:4
房费:团队价:100元房，分散均价:170元房。
开房率:90%是161房。
日收入:团体:9666元，分散:10948元。
C.本月总收入:701，436元
D.本月工作重点:
1.加强会议推广。
2.加强婚宴推广。
3.加强业务推广和协议签订。
4.与餐饮部一起制定圣诞促销计划。圣诞节-圣诞晚餐。10月初，餐饮部和销售部完成了圣诞菜单的制作。
广告、促销、抽奖游戏的设计方案和环境布置方案，而所有的工作都是逐步进行的。
5.春节-客房、家宴或年夜饭-元宵节-情人节。
(1)餐饮部将于10月下旬完成生产计划。
(2)销售部和餐饮部将于10月下旬完成广告推广计划和环境布局计划。因为春节、元宵节、情人节近，可以互相贯穿。
*202年2月*(本月只有28天):
一个春节黄金周:整整七天。
1)2日、3日、4日、5日，分组:分散=5:5。
房费:团体:180元房，散客:280元房。
客房开放率:98%或每天175间客房。
日收入:团体:15750元，分散:24500元。
2)1日和6日，分组:分散=6:4，
房费:团体:150元房，散客:220元房。
开房率:92%是165房天。
日收入:团体:14850元，分散:14520元
3)7日，小组:分散=7:3
4)房费:团体:100元房(含双上午)，散客:160元房
开房率:80%是143房。
日收入:团体:10010元，分散:6864元。
4)黄金周收入:236614元
b.当月剩余日收入:432894元(21天)，
预定比例:质量:分散=6:4，
房费:团队价:100元房，均价:170元房。
开房率:90%是161房。
日收入:团体:9666元，分散:10948元。
C.本月总收入:669，508元
D.本月工作重点:
1.加强会议推广。
2.加强婚宴推广。
3.加强“三八”活动宣传。
*202年5月*(31天)
一个五一黄金周，整整七天。
我在2号，3号，4号和5号，小组:分散=6:4，
房费:团体:150元房，散客:260元房。
开房率:90%是161房。
日收入:团体:14490元，分散:16744元。
ⅱ)1日、6日，组团:分散=7:3，房价:组团:120元房，分散:220元房。
开房率:90%是161房。
日收入:团体:13524元，分散:10626元
ⅲ”第7，组:分散=7:3。
房费:团体:110元房(含双人早间)，散客:160元房
开房率:80%是143房。
日收入:团体:11011元，分散:6864元。
Iv)黄金周收入:19111.1万元
b月剩余24天收入:494736元，
预订比例:团体:分散=6:4，房费:团队价:100元房，分散均价:170元房。
开房率:90%是161房。
日收入:团体:9666元，分散:10948元。
C.本月总收入:685，847元
D.本月工作重点:
1.加强6月市场调研，六一儿童节——推出以“享天伦之乐，乐无穷”为主题的儿童欢乐节，销售餐食和娱乐。建立父亲节-到
“父亲也需要关怀”作为餐房组合销售的主题。(六月的第三个星期天)
2.加强六一儿童节、父亲节的宣传。
3.加强业务推广。
2.淡季:七月和八月
*甲、202年7月*(31天)、202年8月*(31天):
预定比率:组:分散=7:3
房费:团队价:90元房，分散均价:160元房。
开房率:85%是152房。
日收入:团体:9576元，分散:7296元。
两个月总(62天)收入:1046064元，月均:523032元。
A.每月的优先事项:
七月:
1.加强系内师生活动的推广，加强个人业务客户的推广。
2.制定“学生拜师宴”计划、中秋活动计划及推广——7月中旬，餐饮部完成菜单计划，销售部完成广告及推广计划，各项工作逐步开展。
3.中秋节-月饼促销。7月中下旬，餐饮部完成生产计划，销售部完成广告推广计划，各项工作逐步开展。
八月:
4.加强系里师生活动的推广。2.加强“学生教师答谢宴”的推广。
5.加强对个体商户客户的推广，制定9月份团体、休闲房、月饼的推广方案。
6.国庆客房及节后婚宴——8月下旬餐饮部完成圣诞菜单计划制定，餐饮部、销售部完成接待及促销计划。
3.淡季:六月和九月。
*A、202年6月*(30天)、202年9月*(30天):
预订比例:团体:分散=7:3，房费:团队价:80元房，分散均价:150元房。
总开房率:70%是125房天。
日收入:团体:7000元，分散:5625元。
两个月总(60天)收入:75.75万元，月均:37.87万元。
B.每个月的工作重点:
*6月:
1.加强“高考考场”市场调查。
2.加强系里师生活动的推广。
3.加强业务推广。
*9月:
1.加强会议推广。
2.加强业务推广。
3.加强国庆市场调研，制定国庆促销方案和国庆组团分散预订。
4.制定一个“圣诞节”活动计划。
预算年客房营业收入:1万元
年均开工率:86.065%
每天可出租的房间数:179间
计划每天租用的房间数:154间(包括团队96天和个人58天)
平均房价:团队房:100元房，个人房:165.8元。
日收入:团队96万元，个人96.17万元。
5.会议设施及其他代理收入:185703元。
